От глава 4, Маркетинг Versus състезателно продажби

Когато получите клиент, искате да запазите този клиент и изграждане на връзката продажби, които могат не само да продължи с години, но също да създаде поток на сезиране бизнес. Когато изберете и да наеме служител, вие искате това лице да си наоколо, за да изплати на време и неприятности да инвестират в началното обучение, и да се използват уменията, които служителят се развива след няколко години. Когато изберете доставчик, вие по-скоро не бих се наложи да мине през процеса на вземане на решения и оценка на всички състезатели отново. И когато се постави на време и енергия в съвместно предприятие, бихте искали тази култивирани отношения и упорита работа за да доведе до дългосрочна взаимна успех.

Тя почти винаги е много по-евтино и по-изгодно да съществуващ клиент да се купуват отново, отколкото да перспективата за и да се развие нов клиент. Nortel цитира изследване, показващо, че едва 5% увеличение на задържане на клиенти може да превежда до толкова, колкото и 75% увеличение на рентабилността. "1 Друг източник, Великобритания лоялност маркетинг мозъчен тръст TheWiseMarketer.com, твърди, че 5% повече задържане , "само" удвоява печалбите, но че "в продължение на само пет години, 70 процента на задържане на клиенти губи от 2 до 3 пъти най-много клиенти като процент 90% задържане." 2 В подобен дух, ZD Net Group Gartner констатацията, че "струва пет пъти повече, за да се намери нов клиент, както го прави за да се запази старата.. . . [Gartner оценява разходите за привличане на клиенти да бъде $ 280 за главата, в сравнение с едва $ 57 за ръководител за задържане на клиенти. "3

, Ако тези долара цифри са точни, ако продавате нещо в $ 100 диапазон, бихте едва почивка дори на покупки от съществуващите си клиенти (изваждане не само маркетингови разходи, но реалното производство или търговия на едро цената на стоката), и губят значителни суми пари за всяка продажба на нов клиент. Въпреки това, използването на по-пестеливи стратегии ... можете да наклонена черта значително разходите долара за двете нови за привличане на клиенти и задържане. Други, отколкото да плащат представянето комисиони за реферали, Shel плаща между $ 0 до $ 20 за придобиване на останалата част от своите клиенти. И тъй като основната му стратегия за задържане на клиенти е да се осигуряват превъзходно работа на достъпна цена и в рамките на разумен срок, си струва да запазите съществуващ клиент е по същество нула.

На широка основа проучване, направено от Хауърд Seibel, за E-Metrics, показа нови разходи за привличане на клиенти, вариращи от $ 8,66 за онлайн пътувания ценовият регулатор хотелски целия път до $ 700 за ипотека възникване.

Повечето от примери на изследването варира между $ 14 и $ 300. 5 На крайностите, Хари Тенант и Associates намери, че Amazon.com е спаднал клиента и придобиване на разходите до $ 7, 6, докато Уорд Дилър Бизнес една авто-индустрия търговия списание цитира нов цената на придобиване на клиентите за дилъри на автомобили от $ 1000 7 .

Доларът разходи могат да бъдат надценени в проучването на Gartner, но съотношението на разходите за придобиване на нови срещу запазване на съществуващите клиенти все още държи.

И как да запазят съществуващите клиенти? Чрез предоставяне на възхитителен, високо качество опит по време на процеса на купуване, предлагащи стоки и услуги, истинска стойност за клиента, и с повече от вашата собствена обещанията и очакванията на вашите клиенти-не като врагове на вашия клиент по време на или след продажбите процес.

Можете също така да запазят клиентите си, като ги слуша. Попитайте редовно как можете да ги обслужваме по-добре (и промяна на поведението на вашата компания да отразяват отговорите), и да им даде други начини да бъдат чути. Скот Stratten на Un-marketing.com предлага задаваме този прост въпрос:

Бих искал да знам от теб, какво трябва да спре да прави, какво трябва да започнем да правим и какво трябва да продължи да прави 8.

Сега започваме да виждаме истинската късогледството на продажбите идиот подход.

Когато хората купуват независимо от продажбите си стил и не защото има почти никакъв шанс за продажбите на дългосрочни отношения.

Вие сте отишли ​​за бързо хит и той ще се върне, за да те ухапе. Ако не успее да достави на положителния опит на клиентите си, сте почти гарантирано, че те ще отидат другаде, и те ще разкажат на своите приятели и колеги да направят същото.

От глава 13, Маркетинг Green

(Това веднага следва раздел, наречен "Местни като Green")

Глобални като зелени

Обратната страна на изкупуване движение на местно ниво е, че в нашия все по-глобализиращ се икономика, се отварят огромни възможности за пъргав компании, които могат да правят остри завои в световната арена. Марк Schapiro, Редакционен директор на Центъра за разследващи репортажи и автор на Exposed: The Toxic химия на Ежедневна Продукти и програма на карта за американската мощ, отбелязва в една радио-интервю на февруари 24, 2009 г., че тъй като безопасността и околната среда стандарти за козметика / продукти за лична хигиена са много по-строги в Европейския съюз, отколкото в САЩ, американските компании, които отговарят на по-строгите изисквания имат достъп до целия пазар на ЕС.

А американските потребители ще открият най-трудните за етикетиране и стандарти съставка и ги иска за себе си. "Има нива на разкриване на информация, необходими на европейските продукти, които не са необходими на американски продукти. Ние живеем в една глобална икономика. Така, че информацията ще започне да си проправя път тук, за да Съединените щати. И мисля, че ще започнете да създавате някои интересни напрежение, когато хората започват да виждат информация, разкрита там, че не е разкрита тук "21.

Екстраполирайки от това, изглежда очевидно за нас, че първата козметична компания в САЩ, за да започне силно да търгува своите собствени съответствие с европейските стандарти и това, което това означава, че за безопасността на потребителите и опазването на околната среда, може да вкара огромен първи стартови преврат за търговия, дори и в САЩ пазар, и хвърли съмнение върху приносите на много от своите конкуренти.

Други аспекти на глобалната икономика също могат да бъдат впрегнати във ваша полза, като покажете, етика и принципите на вашата компания. Ако ви предоставят по-голямата част от потребителите, които не искат да се откажат от нелокални храни, да ги образоват за важността на справедливо с доставчици в развиващите се страни, и предлагат на справедливата търговия сертифицирани продукти, които могат да се чувстват добре, вие сте добре позициониран за успех.

По същия начин, ако ви се продават органични дрехи, занаятчийски предмети, които се възползват за жени образователни ко-оп, природни и възобновяеми buildingmaterials, традиционни играчки, които са гарантирани да бъдат безопасни, или дори записи на местни музика от цял ​​свят, и можете да покажете, че даваме обратно към общностите, които ви предоставят и тези, които покупка от вас, потребителите ще бъдат предразположени да ви подкрепят .

Използването на правилния език

Всички тези примери показват важността на използването на правилния език, за да получите Зелена послание. Futerra устойчивост Communications, Великобритания маркетингова агенция, специализирана в Зелената подходи, изучава ефективността на различни условия по отношение на устойчивостта на пазара.

Проучването установи, че език подчертава емпатия, олицетворение, действие, и интелект (например, интелигентен, съзнателно или разбирам) беше много убедителен, както и фрази, които фокусирани върху свързаност и голямата картина (една планета на живот) . Условия, че се класира лошо включени еко-безопасно и конфликти 22 .

Език, че позициите на компанията с приятелски, човешки глас също работи добре. Помислете Том Мейн, естествено лична хигиена продукти на фирмата (сега собственост на Colgate-Palmolive). Опаковки на Том винаги включва приятелски, надолу дом бележка от основателите на Том и Кейт Chappell. Продукт страница на уеб сайта провъзгласява, че "от 1981 г. насам, ние сме гордо изброени всяка съставка, нейната цел, и източник на нашите пакети, така че знаете какво ви си купуват." 23 Налице е също една видни връзка на съставки Том . откаже да се използват отново с причините, поради.

Green маркетинг експерт Jacquelyn Ottman подчертава мъдростта на този подход и неговата приложимост в други компании. Това ниво на прозрачност, казва тя,

Е прецедент в историята на потребителски стоки! Можеш ли да направиш това с съставките на продукта си? Колко от тях могат да съдържат предупредителни етикети? (Crest и Colgate направя.) За Том, списък на съставките, като природни мента масло, помага да получите потребителите през всяка цена бариери в точката на продажба . Те избират една марка с натурални съставки и се признае, че тя трябва да дойде с цена 24.

Като настрана-правилния език е важно във всяка маркетингова кампания, а не само на зелените. Да цитирам един от хиляди примери, социални медии стратег Крис Brogan приписва успеха на IPod, да не Apple да се затъва надолу в мегабайта, вземане на проби проценти, и т.н., но да го позиционират като едно играч, че притежава 1000 песни и рязане направо до мозъка на костите полза и прескачането на всички technobabble 25 .