Ón Caibidil 4, Margaíocht versus Díolacháin sáraíochta

Nuair a fhaigheann tú i do chustaiméirí, ba mhaith leat a choinneáil go bhfuil do chustaiméirí agus caidreamh díolacháin féidir ní hamháin go deireanach ar feadh na mblianta ach freisin a chruthú sruth de ghnó tarchuir a thógáil. Nuair a roghnaíonn tú agus fruiliú fostaí, ba mhaith leat an duine sin chun bata timpeall a aisíoc leis an am agus trioblóid tú infheistiú in oiliúint tosaigh, agus na scileanna a fhorbraíonn an fostaí tar éis cúpla bliain leas a bhaint as. Nuair a roghnaíonn tú soláthraí, gur mhaith leat a bheith in áit nach chun dul tríd an bpróiseas cinnteoireachta agus meastóireacht a dhéanamh ar fad an-iomaitheoirí arís. Agus nuair a chuir tú ama agus fuinnimh isteach comhfhiontar é, gur mhaith leat go bhfuil caidreamh saothraithe agus an obair chrua a thoradh ar rath fadtéarmach frithpháirteach.

Tá sé beagnach i gcónaí i bhfad níos saoire-agus níos brabúsaí-a thabhairt do chustaiméirí atá ann cheana féin a cheannach ar ais arís ná mar a ionchas le haghaidh agus custaiméir nua a fhorbairt. Nortel luadh staidéar a léiríonn gur "féidir le méadú ach ní bhíonn ach 5 faoin gcéad i coinneála do chustaiméirí a aistriú chuig an oiread agus is méadú 75 faoin gcéad i mbrabúsacht." 1 foinse eile, dar leis an Ríocht Aontaithe dílseacht-margaíochta TheWiseMarketer.com umar éilimh, a choinneáil 5 faoin gcéad níos mó "ach" doubles brabúis-ach go bhfuil "níos mó ná cúig bliana ach cailleann, ar 70 faoin gcéad ráta coinneála do chustaiméirí 2 go 3 uaire níos go leor custaiméirí mar ráta 90 faoin gcéad coinneála." 2 vein I den chineál céanna, thuairiscigh ZD Glan Grúpa Gartner aimsiú go "costais sé cúig oiread an oiread agus a aimsiú do chustaiméirí nua de réir mar a dhéanann sé a choinneáil amháin d'aois.. . . [Gartner] meastacháin an costas fála do chustaiméirí a bheidh le 280 $ ag ceann, i gcomparáid le 57 $ ach ní bhíonn ach ceann le haghaidh coinneáil custaiméirí. "3

Má bhí na figiúirí Dollar cruinn, má tá tú ag díol rud éigin sa réimse $ 100, gur mhaith leat a bhriseadh ar éigean go fiú ar cheannacháin ag do chustaiméirí atá ann cheana féin (ní hamháin ar an gcostas a dhealú mhargaíochta ach tá an táirgthe iarbhír nó costas mórdhíola an mír), agus chailleann méid suntasach airgid ar gach díol do chustaiméir nua. Mar sin féin, ag baint úsáide as straitéisí níos frugal ... is féidir leat a Slais na costais Dollar mór don dá fála nua-custaiméara agus coinneáil. Eile ná a íoc bunaithe ar fheidhmíocht coimisiúin le haghaidh tarchuir, íocann Shel idir $ 0 agus 20 $ a fháil ar an chuid eile dá chliaint. Agus ós rud é go bhfuil a straitéis coinneála bunscoile ar an gcustaiméir a sheachadadh ag obair níos fearr ar phraghas réasúnta agus laistigh de thréimhse réasúnach é, costas a chuid cliaint atá ann cheana féin a choinneáil go bunúsach nialas.

Rinneadh staidéar leathan ag Howard Seibel, le haghaidh E-Metrics sin, léirigh costais fála nua do chustaiméirí ó $ 8.66 le haghaidh taistil ar líne discounter PriceLine léir ar an mbealach suas go dtí 700 $ le haghaidh tionscnamh morgáiste.

An chuid is mó de na staidéir samplaí sa raon idir $ 14 agus $ 300. 5 Ag an dhálaí foircneacha, Harry Tennant and Associates fuarthas amach go raibh thit Amazon.com custaiméir-éadála costas go $ 7, 6 cé go luann Gnó Dealer Choimircí (iris trádála uathoibríoch-tionscal) nua a -chustaiméirí costas fála do dhéileálaithe gluaisteán de $ 1,000. 7

Is féidir na costais a shéanadh dollar sa staidéar Gartner, ach is é an cóimheas costais do chustaiméirí nua a fháil in aghaidh a choinneáil atá ann cheana féin i seilbh go fóill.

Agus conas a dhéanann tú a choinneáil do chustaiméirí atá ann cheana féin? Trí delightful, ard-chaighdeán taithí le linn an phróisis a cheannach, ag earraí a thairiscint agus seirbhísí a chuireann luach dáiríre leis an gcustaiméir, agus trí mó ná do chuid geallúintí féin agus do chustaiméirí faoi ionchais-nach trí naimhde de do chustaiméirí i rith nó tar éis an díolacháin phróiseas.

Tá tú a choinneáil chomh maith do chustaiméirí trí éisteacht a thabhairt dóibh. Iarr ar rialta conas is féidir leat freastal orthu níos fearr (agus athrú ar do chuideachta ar iompar chun na freagraí a), agus a thabhairt ar bhealaí eile chun éisteacht a fháil dóibh. Scott Stratten, de Un-marketing.com, le fios ag iarraidh an cheist seo simplí:

Ba mhaith liom go mbeadh a fhios agat cad ba chóir dom ó stopadh ag déanamh, cad ba chóir dom tús a dhéanamh agus cad ba chóir dom leanúint ar aghaidh ag déanamh. 8

Anois táimid ag tosú ar a fheiceáil shortsightedness fíor ar an gcur chuige jerk díolacháin.

Nuair a cheannaíonn daoine in ainneoin do stíl díolacháin agus ní mar gheall ar sé, tá beagnach aon seans le haghaidh caidreamh fadtéarmach díolacháin.

Tá tú imithe as an hit tapa, agus beidh sé teacht ar ais go dtí greim ort. Theip air a sheachadadh eispéireas dearfach le do chustaiméirí, tá tú i bhfad go leor áirithiú go mbeidh siad ag dul in áit eile, agus beidh siad ag insint dá gcairde agus a chomhghleacaithe a dhéanamh ar an gcéanna.

Ón Caibidil 13, Margaíocht Glas

(Tá sé seo a leanas láithreach alt ar a dtugtar "Áitiúil mar Glas")

Domhanda Mar Glas

Is é an taobh smeach na gluaiseachta a cheannach-áitiúla a inár ngeilleagar ag éirí níos domhandaithe, tá deiseanna ollmhóra oscailte do chuideachtaí Fhomhair féidir leo a dhéanamh anois géar sa réimse domhanda. Mark Schapiro, Stiúrthóir Eagarthóireachta den Ionad le haghaidh Tuairiscithe imscrúdaitheach agus údar Lé: An Cheimic Tocsaineach de Tháirgí Laethúil agus Cad atá i gceist le haghaidh Cumhacht Meiriceánach, faoi deara in agallamh raidió ar 24 Feabhra, 2009, gur mar gheall ar na caighdeáin comhshaoil ​​agus sábháilteachta do chosmaidí / táirgí cúraim phearsanta atá i bhfad níos daingne san Aontas Eorpach ná sna Stáit Aontaithe, ag cuideachtaí SAM a chomhlíonann na ceanglais níos déine le rochtain ar mhargadh an AE ar fad.

Agus beidh tomhaltóirí US fáil amach an lipéadú comhábhar tougher agus na caighdeáin agus iad a éileamh ar a son féin. "Tá leibhéil an nochtadh a cheanglaítear ar tháirgí na hEorpa nach bhfuil de dhíth ar tháirgí Mheiriceá. Mairimid i ngeilleagar domhanda. Dá bhrí sin tá an fhaisnéis sin ag dul chun tús a dhéanamh ar a bhealach ar ais anseo go dtí na Stáit Aontaithe. Agus Sílim go bhfuil sé ag dul chun tús a chruthú roinnt teannais suimiúla nuair a thosaíonn daoine ag féachaint ar fhaisnéis a nochtfar ann nach bhfuil nochtadh anseo. "21

Heachtarshuí ó sin, is cosúil go léir dúinn go bhfuil an chéad US cosmaidí cuideachta chun tús a chur go mór margaíochta féin a chomhlíonadh leis na caighdeáin na hEorpa agus cad a chiallaíonn go bhfuil do shábháilteacht tomhaltóirí agus cosaint an chomhshaoil ​​d'fhéadfadh, scór coup margaíochta ollmhór den chéad-mover fiú sna Stáit Aontaithe mhargadh, agus caitheadh ​​amhras ar na tairiscintí ar go leor de chuid iomaitheoirí.

Is féidir le gnéithe eile den gheilleagar domhanda leas a bhaint as freisin chun do leasa é mar a léiríonn tú do chuideachta eitice agus prionsabail. Má chuireann tú an chuid is mó de thomhaltóirí nach bhfuil ag iarraidh a thabhairt suas bianna nonlocal, oideachas a chur orthu ar an tábhacht a bhaineann le déileáil go cothrom le soláthraithe i dtíortha atá ag forbairt, agus cóir-thrádáil táirgí deimhnithe is féidir leo a bhraitheann go maith fúthu a thairiscint, tá tú go maith suite do rath.

Mar an gcéanna, má tá tú ag díol éadaí orgánach, rudaí ceardaíochta an sochar sin ar na mban buildingmaterials co-op, nádúrtha agus in-athnuaite oideachais, bréagáin traidisiúnta atá ráthaithe a bheith sábháilte, nó fiú taifeadtaí de cheol dúchais ó ar fud an domhain, agus is féidir leat a thaispeáint go bhfuil tú ag tabhairt ar ais chuig na pobail go soláthar tú, agus iad siúd a cheannach ó tú, beidh tomhaltóirí a predisposed chun tacaíocht a thabhairt duit.

Ag baint úsáide as an Teanga Ceart

Léiríonn na samplaí seo go léir an tábhacht ag baint úsáide as an teanga cheart a fháil ar do theachtaireacht ar fud Glas. Inbhuanaitheacht Futerra Cumarsáide, gníomhaireacht margaíochta sa Ríocht Aontaithe speisialú i chuige Glas, rinne sé staidéar ar éifeachtacht na téarmaí éagsúla i margaíocht inbhuanaitheacht.

Fuair ​​an staidéar amach go bhfuil comhbhá teanga béim a chur, personification, gníomh, agus intleacht (m.sh., cliste, meabhrach, nó savvy) go raibh an-áititheach, mar a bhí frásaí a dhírigh ar nascacht agus an pictiúr mór (pláinéad amháin ina gcónaí). Téarmaí go háit san áireamh droch éicea-sábháilte agus coimhlint. 22

Teanga go seasaimh an chuideachta le guth, cairdiúil daonna oibríonn go maith freisin. Smaoinigh ar Tom Maine, le táirgí nádúrtha cúraim phearsanta cuideachta (anois ar úinéireacht ag Colgate-Palmolive). Pacáistiú Tom Áirítear i gcónaí cairdiúil, síos-bhaile faoi deara ó Tom bunaitheoirí agus Kate Chappell. Agus proclaims leathanach táirge ar an láithreán gréasáin, "ó 1981, tá muid liostaithe proudly gach comhábhar, a chuspóir, agus a foinse ar ár bpacáistí, sin a fhios agat cad tá tú ag ceannach." 23 Níl freisin nasc feiceálach leis na comhábhair Tom a dhiúltóidh a úsáid, arís le cúiseanna.

Glas margaíochta saineolaí Jacquelyn Ottman béim ar an eagna an chur chuige seo agus a infheidhmeacht do chuideachtaí eile. An leibhéal seo trédhearcacht, a deir sí,

An bhfuil fasach i stair na n-earraí tomhaltóra! An féidir leat é seo a dhéanamh le do táirge comhábhair? Conas is féidir go leor acu go bhfuil lipéid rabhaidh? (Crest agus Colgate gach a dhéanamh.) Chun Tom, liostú na comhábhair, ar nós ola spearmint nádúrtha Cabhraíonn, tomhaltóirí a fháil níos mó ná aon bhaic praghas ag an bpointe díola. Tá siad ag roghnú branda le comhábhair nádúrtha agus a aithint go gcaithfidh sé teacht le praghas. 24

Toisc go bhfuil an teanga ar leataobh-cheart tábhachtaí in aon fheachtas margaíochta nach bhfuil, ach na cinn Glas. Le cite ar cheann de na mílte samplaí, na tréithe sóisialta meáin strategist Chris Brogan an iPod le rath gan Apple dul bogged síos i meigibheart, rátaí samplála, agus mar sin de, ach a seasamh air mar imreoir go seilbh 1000 amhráin-ghearradh díreach chuig an croí tairbhe agus seachaint na technobabble. 25