4 skyriaus, Rinkodara, palyginti su rungimosi Pardavimai

Kai jūs gaunate klientų, norite laikyti, kad klientų ir kurti prekybos santykius, kurie gali ne tik tęstis metų metus, bet taip pat sukurti perdavimo verslą srautą. Kai jums pasirinkti ir samdyti darbuotoją iš darbo, norite, kad asmuo, klijuoti aplink grąžinti laiko ir sunku investuoti į pradinio mokymo ir panaudoti įgūdžius, kad darbuotojas suserga po keletą metų. Kai pasirinksite tiekėjas, norite, o ne eiti per sprendimų priėmimo procesą ir dar kartą įvertinti visų konkurentų. Ir kai jūs įtraukėte laiko ir energijos į bendrą įmonę, jūs norite, kad dirbamas santykius ir sunkaus darbo rezultatas ilgalaikės abipusės sėkmės.

Tai beveik visada yra daug pigiau ir pelningiau, kad esamų klientų atgal vėl pirkti, nei žvalgyti ir parengti naujas klientas. "Nortel" rėmėsi tyrimu, rodančiu, kad "tik 5 proc. Padidinti klientų išlaikymas gali išversti į daugiau kaip 75 procentų padidinti pelningumą." 1 Kitas šaltinis, JK lojalumo rinkodaros Think Tank TheWiseMarketer.com, teigia, kad 5 procentų daugiau saugojimo "tik" dvigubina pelną, bet, kad "70 procentų klientų išlaikymo rodiklis praranda daugiau nei tik penkerius metus, nuo 2 iki 3 kartų, daug klientų, kaip 90 procentų išlaikymo rodiklis." 2 Panašiai, ZD Grynasis "Gartner Group išvada, kad "ji kainuoja penkis kartus daugiau, rasti naujų klientų, nes ji saugo seną. . . ["Gartner" skaičiavimais klientų įsigijimo sąnaudos 280 $ galvos, palyginti su vos $ 57 galva klientų išlaikymas. " 3

, Jei šie doleris skaičiai buvo tikslūs, jei jūs parduodate kažką $ 100, jūs vos lūžio perka savo esamus klientus (atėmus ne tik rinkodaros išlaidas, tačiau faktinę gamybą arba didmenines išlaidas elemento), ir prarasti dideles sumas pinigų ant kiekvieno parduoti naujas klientas. Tačiau naudojant daugiau kuklus strategijas ... galite velniop dolerio išlaidas iš esmės tiek naujų klientų įgijimo ir išlaikymo. Kiti, nei moka nuo veiklos rezultatų priklausančio komisinius už referalų, Shel moka nuo $ 0 iki $ 20, įsigyti savo klientų poilsio. Ir nuo savo pagrindinio kliento sulaikymo strategija - teikti aukštos kokybės darbo už prieinamą kainą ir per priimtiną laiką, jo kaina išlaikyti esamą klientą yra iš esmės lygus nuliui.

Plataus masto tyrimas, Howard Seibel, E-Metrika, parodė naujas klientų įsigijimo sąnaudos svyruoja nuo $ 8,66 internete kelionių nuolaidų priceline visą kelią iki 700 $ už hipotekos inicijavimas.

Dauguma studijos pavyzdžiai svyravo tarp $ 14 ir $ 300. 5 Į kraštutinumų, Haris Tennant ir Associates "nustatė, kad Amazon.com turėjo sumažėjo klientų, įsigijimo išlaidų $ 7, 6, o Ward Pardavėjas Verslo (auto-pramonės prekybos žurnalo) cituoja naują klientų įsigijimo savikaina, automobilių pardavimas 1000 $ 7

Doleris išlaidos gali būti padidintas Gartner tyrime, tačiau vis dar turi įgyti naujų, palyginti su išlaikyti esamus klientus išlaidų santykis.

Ir kaip jums išlaikyti esamiems klientams? Iki puikūs, aukštos kokybės patirtį pirkimo metu, siūlo prekes ir paslaugas, siūlo tikrą vertę klientui, ir kaip savo savo pažadus ir savo klientų lūkesčius, ne priešų savo klientų per arba po pardavimo procesas.

Jūs taip pat išlaikyti klientus, jų klausytis. Paprašyti reguliariai, kaip galite tarnauti jiems geriau (ir pakeisti jūsų įmonės elgesį atspindi atsakymus), ir suteikti jiems kitų būdų būti išklausytam. Scott Stratten, JT-marketing.com siūlo užduoti šį paprastą klausimą:

Norėčiau sužinoti iš jūsų, ką aš turi nutraukti tai, ką turėčiau pradėti daryti ir ką turėčiau toliau daryti. 8

Dabar mes pradedame matyti tiesa trumparegystė pardavimo neveiklios taktikos.

Kai žmonės perka, nepaisant savo pardavimų stilių ir ne todėl, kad ji yra beveik jokių šansų ilgalaikius pardavimo santykių.

Jūs atvyko greitai hitu, ir ji bus grįžti į Užkandote jums. Nepavyksta pasiekti teigiamą patirtį savo klientams, jūs gana daug užtikrinti, kad jie eis kitur, ir jie pasakys savo draugams ir kolegoms daryti tą patį.

Nuo 13, Rinkodaros skyriaus Žalia

(Po skyriaus, pavadinto "Vietos kaip Green")

Globalumas Kaip Green

Pasitaiko pirkti vietos judėjimui, kad mūsų vis labiau globalizuotoje ekonomikoje, didžiules galimybes atveria apsukrus bendrovių, kurios gali padaryti staigiuose posūkiuose pasaulinėje arenoje. Pažymėti Schapiro, Redakcijos direktorius Tyrimo atskaitomybės centro ir autorius exposed: Toksiška Chemija Kasdien Produktai ir savo akcijų Amerikos galios, pažymėjo, radijo interviu, vasario 24, 2009 m., kad dėl to, kosmetikos / aplinkosaugos ir saugos standartai asmeninės priežiūros produktuose yra daug griežtesni Europos Sąjungos, nei Jungtinės Valstijos, JAV kompanijų, kurios atitinka griežtesnius reikalavimus, turi prieigą prie visos ES rinkoje.

Ir JAV vartotojų atrasite griežtesnes ženklinimo ir ingrediento standartus ir reikalauti juos patys. "Yra lygių atskleidimas reikalingas dėl Europos produktų, kurie nėra reikalingi Amerikos produktų. Mes gyvename globalioje ekonomikoje. Taip, kad informacija yra ketina pradėti savo kelią atgal čia į Jungtines Amerikos Valstijas. Ir aš manau, kad ketina pradėti kurti įdomių įtampa, kai žmonės pradeda pamatyti atskleistą informaciją ten, kad nebūtų atskleista čia "21

Ekstrapoliuoti iš to, mums atrodo akivaizdu, kad pirmasis JAV kosmetikos kompanija labai pradėti prekiauti savo suderinamumo su Europos standartais ir ką tai reiškia, kad vartotojų saugos ir aplinkos apsaugos, galėtų laimėti didžiulis pirmeivių prekybos perversmo net JAV rinka, ir kyla abejonių dėl daugelio konkurentų siūlomų.

Kiti aspektai pasaulinėje ekonomikoje taip pat gali būti panaudoti savo naudai, kaip jums rodo jūsų įmonės etika ir principais. Jei tiekimo dauguma vartotojų, kurie nenori pasiduoti nonlocal maisto produktų, šviesti juos spręsti sąžiningai su tiekėjais besivystančiose šalyse svarbą ir pasiūlyti sąžiningos prekybos sertifikuoti produktai, jie gali jaustis gerai apie jums gerai pozicijas, laiduojančias sėkmę.

Panašiai, jei jums yra pardavimo organinių drabužių, amatų daiktų, kad naudos moterų švietimo Co-op, gamtos ir atsinaujinančių buildingmaterials, tradiciniai žaislai, kad būtų garantuota, kad būtų saugūs, ar net įrašų vietinių muzikos iš viso pasaulio, ir jūs galite įrodyti, kad jūs atgal į bendruomenes, kad tiekimo jums ir tiems, kurie užsisakys iš jūsų, vartotojai bus polinkį paremti jus.

Teisė kalba

Visi šie pavyzdžiai rodo, teisę gauti savo Žaliosios žinią kalbos svarbą. Futerra tvarumo, JK rinkodaros agentūra, kuri specializuojasi Green metodų, mokėsi įvairių tvarumo rinkodaros efektyvumą.

Tyrimas nustatė, kad kalba pabrėždamas empatijos, personifikacija, veiksmų ir intelektas (pvz., protingas, sąmoningas, ar išminties) buvo labai įtikinantis, buvo frazių, orientuota į jungiamojo ir vaizdą ("One Living Planet) . Sąlygos, kad blogai reitinguojami ekologiškai saugūs ir konfliktų. 22

Kalba, kad pozicijas su draugiška kompanija, žmogaus balso, taip pat veikia gerai. Apsvarstyti Tomas Meinas, fizinio asmens priežiūros gaminių bendrovė (dabar priklauso "Colgate-Palmolive). Tom pakuotės visada yra draugiškas, žemyn namų dėmesį iš įkūrėjų Tomas ir Kate Chappell. Ir šios svetainės produkto puslapyje skelbia, kad "nuo 1981 metų, mes jau išdidžiai išvardytos kiekvienas ingredientas, jo tikslas, ir savo dėl mūsų siūlomų paslaugų paketų šaltinį, todėl žinote, ką jūs esate pirkti." 23 Taip pat garsių nuorodą į ingredientų Tomas " atsisako naudoti vėl priežasčių, kodėl.

Žalioji rinkodaros ekspertas Jacquelyn Ottman pabrėžia šio metodo išminties ir jo taikymas su kitomis įmonėmis. Ši skaidrumo lygį, ji sako,

Yra precedento istorijoje vartojimo prekių! Ar galite tai padaryti su jūsų produkto ingredientų? Kiek jų gali turėti įspėjamąsias etiketes? (CREST ir "Colgate padaryti.) Tomas", kuriame pateiktas sudedamųjų dalių, tokių kaip gamtos šaltmėtės aliejaus, padeda vartotojams gauti per bet kokią kainą kliūtis pardavimo vieta. Prekės ženklo jie renkasi natūralių ingredientų ir pripažinti, kad ji turi ateiti su kaina 24

Kaip panaikinti teisę kalbą yra svarbu, bet rinkodaros kampaniją, o ne tik žali. Paminėti vieną iš tūkstančių pavyzdžių, socialinės žiniasklaidos strategas Chrisas Brogan atributus "iPod" sėkmę, kad "Apple" ne vis perkrautas, nustatantį megabaitų, mėginių ėmimo normos, ir tt, bet į poziciją jis kaip žaidėjas, kad turi 1000 dainų, pjovimo tiesiai į pagrindinį naudos ir aplenkia visus 25 technobabble.