No 4 nodaļas, Mārketinga Versus sacīkstes Sales

Kad jums klients, jūs vēlaties, lai saglabātu, ka klientu un veidot pārdošanas attiecības, kas var ne tikai ilgt gadiem, bet arī radīt plūsmu nodošanas darījumu. Kad jūs izvēlaties un nomu darbinieks, jūs vēlaties, ka persona, pielīmēt apmēram atmaksāt laiku un nepatikšanas jūs ieguldīt sākotnējā apmācība, un izmantot prasmes, kas darbiniekam rodas pēc dažiem gadiem. Kad jūs izvēlaties piegādātājs, jūs drīzāk nav iet cauri lēmumu pieņemšanas procesu un novērtēt konkurentus vēlreiz. Un, kad jūs nodot laika un enerģijas, kopuzņēmums, vēlaties, ka kultivētu attiecības un smaga darba, lai rezultāts ilgtermiņa savstarpējo panākumus.

Tas ir gandrīz vienmēr ir daudz lētāk un izdevīgāk, lai esošo klientu atpakaļ pirkt vēlreiz, nekā lai veiktu un attīstīt jaunu klientu. Nortel minēts pētījumu, kas liecina, ka "tikai par 5 procentiem palielināt klientu saglabāšana var tulkot tik daudz kā 75 procentiem palielināt rentabilitāti." 1 Vēl viens avots, AK lojalitāte-mārketinga ideju TheWiseMarketer.com, apgalvo, ka 5 procentiem vairāk saglabāšanu "tikai" divkāršo peļņu, bet, ka "vairāk nekā tikai pieci gadi, 70 procentiem klientu Ieturējuma likme zaudē 2 līdz 3 reizes tik daudz klientu, kā 90 procenti Ieturējuma likme." 2 Līdzīgā garā, ZD Net ziņo Gartner Group secinājumu, ka "tas maksā piecas reizes vairāk, lai atrastu jaunu klientu, jo tas, lai saglabātu veco.. . . [Gartner] aplēses izmaksām, klientu piesaistīšanas, lai $ 280 galvas, salīdzinot tikai 57 $ galvas klientu saglabāšana "3.

Ja šie dolāru skaitļi ir pareizi, ja jūs pārdodat kaut ko $ 100 diapazonā, jūs tikko pauze pat uz pirkumiem jūsu esošajiem klientiem (atņemot ne tikai mārketinga izmaksas, bet faktiskā ražošanas vai vairumtirdzniecības izmaksām punkts), un zaudēt ievērojamu naudas summu par katru pārdošanu, lai jaunu klientu. Tomēr, izmantojot vairāk frugal stratēģiju ... jūs varat slīpsvītru dolāra izmaksas būtiski gan jaunu, klientu iegūšanu un noturēšanu. Citi nekā maksāt veiktspēju balstītus komisijas lietu nodošanu, Shel maksā no $ 0 līdz 20 $, lai iegūtu pārējo viņa klientiem. Un tā kā viņa galvenā klientu saglabāšana stratēģiju, nodrošinot izcilu darbu par pieņemamu cenu un saprātīgā termiņā, viņa izmaksas, lai saglabātu esošo klientu būtībā ir nulle.

Plašā pētījumā, ko Howard Seibel, E-Metrics, parādīja, jaunu klientu piesaistīšanas izmaksas svārstās no tiešsaistes ceļojumu atlaižu Priceline 8,66 $ visu ceļu līdz pat par hipotēku ierosināšana 700 $.

Lielākā daļa pētījuma piemēriem bija robežās no $ 14 un $ 300. 5 Pēc galējībām, Harijs Tennant and Associates konstatēts, ka Amazon.com bija samazinājies klientu iegūšanas izmaksas $ 7, 6 bet Ward dīleris Business (auto-industrijas žurnāls) atsaucas jaunu -klientu piesaistīšanas izmaksas par auto dīleriem par 1000 $. 7

Dolāra izmaksas var pārvērtēti Gartner pētījumā, taču izmaksu apgūt jaunas versus saglabājot esošo klientu attiecības joprojām ir spēkā.

Un kā jūs saglabātu esošos klientus? Sniedzot apburošs, augstas kvalitātes pieredzē pirkšanas procesu, piedāvājot preces un pakalpojumus, kas piedāvā reālu vērtību klientam, un nepārsniedzot savus solījumus, un jūsu klienta vēlmēm-ne, padarot ienaidnieku no jūsu klienta laikā vai pēc pārdošanas process.

Jūs arī saglabāt klientus ar uzklausīt viņus. Jautājiet regulāri, kā jūs varat kalpot viņiem labāk (un mainīt jūsu uzņēmuma darbību, lai atspoguļotu atbildes), un dot viņiem citi veidi, kā tikt uzklausītiem. Scott Stratten, ANO-marketing.com, liecina, lūdzot šo vienkāršo jautājumu:

Es gribētu zināt no jums, ko man vajadzētu pārtraukt darīt, ko man vajadzētu sākt darīt un ko es būtu jāturpina darīt. 8

Tagad mēs sākam redzēt patieso tuvredzība pārdošanas paraut pieeju.

Kad cilvēki pērk, neskatoties uz jūsu pārdošanas stilu un nevis tāpēc, ka tas ir būtībā nav ilgtermiņa tirdzniecības attiecības iespēju.

Jūs esat aizgājuši par ātru hit, un tas nāks atpakaļ kodums jums. Ar nespēj nodrošināt pozitīvu pieredzi, lai jūsu klienti, esat diezgan daudz, nodrošināts, ka viņi dosies citur, un viņi jums pastāstīs saviem draugiem un kolēģiem darīt to pašu.

No 13 nodaļā, Marketing Green

(Tas uzreiz seko sadaļu "Local kā Green")

Global Kā Green

Otra puse no buy-vietējo apriti ir tas, ka mūsu arvien vairāk globalizētā ekonomikā, milzīgas iespējas paveras, lai izveicīgs uzņēmumiem, kuri var veikt asus pagriezienus globālajā arēnā. Mark Schapiro, Editorial direktors uz pētnieciskās žurnālistikas centrs un autors Atsegtas: Toksisks Chemistry ikdienas preču un Kas mēs riskējam amerikāņu Power, minēts radio intervijā gada 24, 2009, ka tāpēc, ka vides un drošības standartus attiecībā uz kosmētikas līdzekļiem / personīgās higiēnas līdzekļos ir daudz stingrāka Eiropas Savienībā nekā Amerikas Savienotajās Valstīs, ASV uzņēmumi, kas atbilst stingrākām prasībām, ir piekļuve visam ES tirgum.

Un ASV patērētāji atradīs stingrākas marķēšanas un sastāvdaļas standartiem un pieprasījums pēc tiem pašiem. "Ir līmeņi pieprasīto informāciju par Eiropas produktiem, kas nav prasīta, pamatojoties uz amerikāņu produktus. Mēs dzīvojam globālā ekonomikā. Tāpēc, ka informācija ir gatavojas sākt savu ceļu šurp uz Amerikas Savienotajām Valstīm. Un es domāju, ka tas notiek, lai sāktu izveidot kādu interesantu spriedzi, kad cilvēki sāk redzēt informāciju, kas izpausta tur, ka nav izpausta šeit "21.

Ekstrapolāciju, ka, šķiet acīmredzams, mums, ka ASV pirmā kosmētikas kompānija, lai sāktu lielā mērā mārketinga savas atbilstību Eiropas standartiem un ko tas nozīmē patērētāju drošību un vides aizsardzību, varētu score milzīgs pirmā ienācēja tirgū apvērsumu pat ASV tirgus, un šaubas par daudzu konkurentu piedāvājumu.

Citi aspekti globālo ekonomiku var tikt izmantotas, lai jūsu labā, kā jūs parādītu jūsu uzņēmuma ētiku un principiem. Ja norādāt lielākā daļa patērētāju, kuri nevēlas atmest nonlocal pārtika, izglītot viņus par to, cik svarīgi ir rīkojoties taisnīgi ar piegādātājiem jaunattīstības valstīs, un piedāvāt godīgas tirdzniecības sertificētiem produktiem, viņi var justies labi par, jūs labi novietots uz panākumiem.

Tāpat, ja jūs pārdodat organisko apģērbu, amatniecības priekšmetus, kas dod labumu sieviešu izglītības co-op, dabas un atjaunīgo buildingmaterials, tradicionālās rotaļlietas, kas ir garantēta droša, vai pat ierakstiem vietējo mūziku no visas pasaules, un jūs varat pierādīt, ka jūs dodot atpakaļ uz kopienām, sniegtu jums un tiem, kas pērk no jums, patērētājiem būs predisponēti lai jūs atbalstītu.

Izmantojot pareizo valodu

Visi šie piemēri liecina, cik svarīgi ir izmantot pareizo valodu, lai saņemtu savu zaļo vēstījumu. Futerra Ilgtspējība Communications, Lielbritānijas mārketinga aģentūra, kas specializējas zaļās pieejas, studējis efektivitāti dažādu terminu ilgtspējību mārketingā.

Pētījumā konstatēts, ka valoda uzsverot empātija, personifikācija, darbība, un intelektu (piemēram, smart, apzinoties, vai savvy) bija ļoti pārliecinošs, jo bija frāzes, kas vērsta uz saistība un lielu attēlu (vienas planētas dzīvo). Termini, kas sarindoti slikti iekļauti ekoloģiski drošu un konfliktu. 22

Valoda, ka pozīcijas uzņēmums ar draudzīgu, cilvēka balss arī strādā labi. Apsveriet Toma Menas, dabas personīgās higiēnas produktu kompānija (tagad pieder Colgate-Palmolive). Toma iepakojumu vienmēr ietver draudzīgas, uz leju-home, ņemiet vērā no dibinātājiem Toms un Kate Chappell. Un tīmekļa vietnes produkta lapu sludina, "kopš 1981, mēs esam lepni uzskaitītas visas sastāvdaļas, tās mērķi, un tās avota uz mūsu paketes, lai jūs zināt, ko jūs iepirkšanu." 23 Pastāv arī ievērojama saite uz sastāvdaļām Toma atsakās lietot, atkal minot iemeslus, kāpēc.

Green mārketinga eksperts Jacquelyn Ottman uzsver šo pieeju gudrības un tās piemērojamību citiem uzņēmumiem. Šādu pārredzamības pakāpi, viņa saka,

Nav precedenta vēsturē patēriņa preces! Vai jūs varat darīt ar jūsu produkta sastāvdaļas? Cik no tiem var saturēt arī brīdinājuma zīmes? (ZTK un Colgate katrs darām.) Par Toma, uzskaitot sastāvdaļām, piemēram, dabas krūzmētras eļļa, palīdz iegūt patērētājus par jebkuru cenu šķēršļiem tirdzniecības vietā. Viņi izvēlas zīmolu ar dabīgām sastāvdaļām, un atzīst, ka jānāk ar cenu. 24

Kā malā, pareizo valodu, ir svarīgi jebkurā mārketinga kampaņā, ne tikai zaļie. Minēt vienu no tūkstošiem piemēru, sociālo mediju stratēģis Kriss Brogan atribūti iPod panākumus Apple nesaņemat bogged noteikti megabaiti, izlases likmes, un tā tālāk, bet, lai novietotu to kā spēlētājs, kas satur 1000 dziesmas griešanas taisni uz galveno pabalstu un apejot visas technobabble. 25