Fra kapittel 4, Marketing Versus adversarial Sales

Når du får en kunde, vil du beholde den kunden og bygge et salg forhold som ikke bare vare i mange år, men også skape en strøm av henvisning virksomhet. Når du velger og leie en ansatt, vil du som person til å feste rundt for å tilbakebetale tid og problemer du investerer i den innledende opplæring, og utnytte ferdighetene at arbeidstakeren utvikler seg etter noen år. Når du velger en leverandør, vil du heller ikke å gå gjennom beslutningsprosessen og evaluere alle konkurrentene igjen. Og når du legger tid og energi inn i et joint venture, vil du at dyrka forhold og hardt arbeid å resultere i langvarig gjensidig suksess.

Det er nesten alltid mye billigere og mer lønnsomt, å få en eksisterende kunde tilbake til å kjøpe nytt enn å lete etter og utvikle en ny kunde. Nortel sitert en studie som viser at "bare fem prosent økning i kundelojalitet kan oversette til så mye som en 75 prosent økning i lønnsomheten." En annen kilde, den britiske lojalitet markedsføring tankesmie TheWiseMarketer.com, hevder at 5 prosent mer oppbevaring "bare" dobler overskuddet, men at "over bare fem år, mister 70 prosent kundetrofastheten 2 til 3 ganger så mange kunder som en 90 prosent retention rate." 2. I en lignende stemning, ZD Net rapporterte Gartner Group funn som "det koster fem ganger så mye å finne en ny kunde som det gjør å holde en gammel en.. . . [Gartner] anslår kostnadene ved kundeakkvisisjon å være $ 280 et hode, versus bare $ 57 et hode for kundelojalitet. "3

Hvis disse dollar tallene var korrekte, hvis du selger noe i $ 100 range, ville du knapt break selv på kjøp av dine eksisterende kunder (fratrukket ikke bare markedsføring pris, men selve produksjonen eller engrossalg utgiften), og mister betydelige mengder penger på hvert salg til en ny kunde. Men ved å bruke mer nøysomme strategier ... du kan kutte dollar kostnadene vesentlig for både ny-kunde erverv og oppbevaring. Annet enn å betale prestasjonsbasert provisjoner for henvisninger, betaler Shel mellom $ 0 og $ 20 å kjøpe resten av hans klienter. Og siden hans viktigste kunde-oppbevaring strategi er å levere førsteklasses arbeid til en rimelig pris og innen rimelig tid, er hans koste å beholde en eksisterende kunde hovedsak null.

En bredt anlagt studie av Howard Seibel, for E-Metrics, viste ny kunde anskaffelseskostnader alt fra $ 8,66 for online travel prisreduksjon priceline hele veien opp til $ 700 for et boliglån opprinnelse.

De fleste av studiens eksemplene varierte mellom $ 14 og $ 300. 5 Ved ytterpunktene, Harry Tennant og Associates funnet at Amazon.com hadde falt kunde-anskaffelseskost til $ 7, 6 mens Ward er Dealer Business (en auto-industri handel magazine) siterer en ny -kunde anskaffelseskost for bilforhandlere på $ 1.000. 7

Dollaren kostnadene kan overvurderes i Gartner studien, men forholdet mellom kostnadene for å anskaffe nye kontra beholde eksisterende kunder fortsatt holder.

Og hvordan beholder du gjøre eksisterende kunder? Ved å gi en herlig, høykvalitets opplevelse under kjøpsprosessen, ved å tilby varer og tjenester som tilbyr reell verdi til kunden, og ved å overgå dine egne løfter og din kundens forventninger, ikke ved å gjøre fiender av kunden under eller etter salg prosess.

Du kan også beholde kunder ved å lytte til dem. Spør jevnlig hvordan du kan tjene dem bedre (og endre bedriftens atferd å reflektere svarene), og gi dem andre måter å bli hørt. Scott Stratten, av Un-marketing.com, foreslår å spørre dette enkle spørsmålet:

Jeg vil gjerne vite fra dere hva jeg skal slutte med å gjøre, hva jeg burde begynne å gjøre og hva jeg bør fortsette med. 8

Nå begynner vi å se den sanne nærsynthet av salget rykk tilnærming.

Når folk kjøper på tross av salget stil og ikke på grunn av det, er det praktisk talt ingen sjanse for et langsiktig salgs-forhold.

Du har gått for raskt hit, og det vil komme tilbake å bite deg. Ved å unnlate å levere en positiv opplevelse til dine kunder, du har ganske mye sikret at de vil gå andre steder, og de vil fortelle sine venner og kolleger til å gjøre det samme.

Fra 13. kapittel, Marketing Grønn

(Dette følger umiddelbart etter en seksjon kalt "Local som Green")

Global som grønne

Baksiden av buy-lokale bevegelsen er at i vår stadig mer globaliserte økonomien, er enorme muligheter åpning for kvikk bedrifter som kan gjøre skarpe svinger på den globale arenaen. Mark Schapiro, Editorial direktør for Center for Investigative Reporting og forfatter av Exposed: The Toxic Chemistry of Everyday Products og Hva står på spill for American Power, bemerket i et radiointervju den 24. februar 2009, at fordi miljø-og sikkerhetsstandarder for kosmetikk / er produkter til personlig pleie mye tøffere i EU enn i USA, amerikanske selskaper som oppfyller de strengere kravene har tilgang til hele EU-markedet.

Og amerikanske forbrukere vil oppdage tøffere merking og ingrediens standarder og etterspørsel dem for seg selv. "Det er nivåer av avsløring er nødvendig på europeiske produkter som ikke er nødvendig på amerikanske produkter. Vi lever i en global økonomi. Slik at informasjonen kommer til å begynne å gjøre veien tilbake hit til USA. Og jeg tror det kommer til å begynne å lage noen interessante spenninger når folk begynner å se informasjon avslørt det som ikke er avslørt her. "21

Ekstrapolere fra det, synes det åpenbart for oss at den første amerikanske kosmetikk selskapet å starte tungt markedsføre sin egen samsvar med europeiske standarder, og hva det betyr for forbrukernes sikkerhet og miljøvern, kunne score et enormt første-mover markedsføring kupp selv i USA markedet, og så tvil om tilbud til mange av sine konkurrenter.

Andre aspekter av den globale økonomien kan også utnyttes til din fordel som du demonstrere bedriftens etikk og prinsipper. Hvis du leverer det store flertallet av forbrukere som ikke ønsker å gi opp nonlocal mat, utdanne dem om viktigheten av å håndtere ganske med leverandører i utviklingsland, og tilby fair trade-sertifiserte produkter de kan føle seg godt om, er du godt posisjonert for suksess.

Tilsvarende, hvis du selger økologiske klær, håndverk elementer som er til fordel kvinners utdannings co-op, naturlig og fornybar buildingmaterials, tradisjonelle leker som er garantert å være trygge, eller til og med opptak av urfolk musikk fra hele verden, og du kan vise at du gir tilbake til de samfunnene som leverer dere og de ​​som kjøper fra deg, vil forbrukerne være predisponert for å støtte deg.

Ved å bruke riktig språk

Alle disse eksemplene viser betydningen av å bruke riktig språk for å få grønne budskapet. Futerra Sustainability Communications, et britisk marketing byrå som spesialiserer seg i Green tilnærminger, studerte effekten av ulike begreper i bærekraft markedsføring.

Studien fant at språk vekt på empati, personifisering, action, og intellekt (f.eks smart, bevisst eller kunnskapsrike) var svært overbevisende, som var fraser som fokuserte på sammenheng og det store bildet (en planet bor). Vilkår som er rangert dårlig inkluderte øko-safe og konflikt. 22

Språk som plasserer selskapet med en vennlig, menneskelig stemme fungerer også bra. Tenk Toms of Maine, et naturlig produkter til personlig pleie selskap (nå eid av Colgate-Palmolive). Tom emballasje inkluderer alltid et vennlig, down-hjem notat fra gründerne Tom og Kate Chappell. Og nettsiden produkt side proklamerer, "siden 1981, har vi stolt listet hver ingrediens, dens formål og dens kilde på våre pakker, så du vet hva du kjøper." 23 Det er også en fremtredende link til ingrediensene Toms nekter å bruke, igjen med grunner til hvorfor.

Grønn markedsføring ekspert Jacquelyn Ottman understreker visdom av denne tilnærmingen og dens anvendelighet til andre selskaper. Dette nivået av gjennomsiktighet, sier hun,

Er enestående i historien av forbruksvarer! Kan du gjøre dette med produktets ingredienser? Hvor mange av dem kan inneholde advarsel etiketter? (Crest og Colgate hver gjøre.) For Tom er, liste over ingredienser, som for eksempel naturlig peppermynte olje, bidrar til å få forbrukerne over enhver pris barrierer på salgsstedet. De velger en merkevare med naturlige ingredienser og erkjenner at det må komme med en pris. 24

Som en side-retten språket er viktig i enhver markedsføringskampanje, ikke bare de grønne. For å sitere en av tusenvis av eksempler, attributter sosiale medier strategen Chris Brogan iPod-suksessen til Apple ikke å bli sugd ned i megabyte, sampling, og så videre, men å plassere den som en spiller som holder 1000 sanger-cutting rett til kjernen nytte og omgå alle technobabble. 25