Из поглавља 4, маркетинг Версус Акузаторни продаје

Када добијете купца, желите да задржите тог купца и изградњу продаје однос који не само да мо трајати годинама, али и створити ток упут пословања. Када изаберете и запосли радник, желите ту особу да се држимо око да врати време и невоље улажете у почетне обуке, и искористе вештине које запослени развија после неколико година. Када изаберете добављача, ви не желите да мора да прође кроз процес одлучивања и процену поново све конкуренте. А када сте ставили време и енергију у заједничко предузеће, желите да гаји односе и напоран рад довести до дугорочног заједнички успех.

То је готово увек знатно јефтиније и профитабилније-да би постојећи клијент врати да поново купи него да изгледе за развој и нови купац. Нортел навео студију која показује да "само 5 одсто више у задржавање купаца може да преведе до чак 75 одсто више у профитабилности." 1 Други извор, Великој Британији лојалност-маркетинга тхинк-танк ТхеВисеМаркетер.цом, тврди да је 5 одсто више задржавања "само" дупле круне профит-али да је "више од само пет година, 70 одсто задржавање купаца стопа губи 2 до 3 пута више купаца, као 90 одсто стопе задржавања." 2. На сличан начин, ЗД Нет пријавио Гартнер Гроуп налаз да "кошта пет пута више да пронађе новог купца као што то чини да стари.. . [Гартнер] процена трошкова купца стицања да буде $ 280 по глави становника, насупрот само $ 57 главу за задржавање купаца "3...

Ако су ови подаци били тачни долара, ако продајете нешто у $ 100 опсег, једва бих чак и паузе за куповину од стране вашег постојећим купцима (одузимањем не само маркетиншки трошкови, али стварне производње на велико цену ставке), и губе велике своте новца на сваком продаје нови купац. Међутим, коришћење штедљивија стратегија ... можете да смањи трошкове долара значајно како за нове клијената стицање и задржавање. Осим плаћања засноване на учинку комисије за упућивање, Шел исплаћује између $ 0 и $ 20 за стицање остатак својих клијената. А пошто је примарни купца задржавање стратегија је да се оствари добар рад по приступачној цени и у разумном року, његова цена да постојећи клијент је у суштини нула.

Широко студији Хауард Сеибел, за Е-Метрика, показао је нови купац трошкове набавке у распону од $ 8.66 за онлине путовања попуст Прицелине све до $ 700 за хипотеке настанка.

Већина примера студије кретала између $ 14 и $ 300 5. На крајности., Хари Тенант и сарадници открили да Амазон.цом пала купца набавна до $ 7, 6 а, поднео је дилерске послове (ауто-индустрије магазин) наводи нова -купац набавна за ауто дилери $ 1,000 7..

Долар трошкови могу бити превелика у Гартнер студије, али је однос трошкова за стицање нових у односу на задржавање постојеће клијенте и даље држи.

И како задржати постојеће клијенте? Обезбеђујући диван, квалитетан искуства током куповине процеса, нудећи робу и услуге које нуде истинску вредност за купца, као и преко сопствених обећања и ваших купаца очекивања-не тако што ће непријатељи ваш купац за време или после продаје процес.

Такође, задржали клијенте слушајући их. Питајте редовно како да им служи боље (и промену понашања своје компаније да одражавају одговора), и дају им друге начине да се чује. Скот Страттен, УН-маркетинг.цом, сугерише постављам ово једноставно питање:

Желео бих да знам од вас шта треба да престанемо да, оно што би требало да почну да раде и шта ја треба да се настави радим. 8

Сада почињемо да видимо истинску кратковидости од продаје кретен приступ.

Када људи купују без обзира на ваш стил продаје, а не због тога, практично не постоји шанса за дугорочне односе продаје.

Сам отишао ти за брз ударио, и то ће вратити угристи. Тиме што није за испоруку позитивно искуство са вашим клијентима, ви сте прилично осигурала да ће ићи негде другде, и они ће рећи својим пријатељима и колегама да учине исто.

Из поглавља 13, маркетинг Зелена

(Ово одмах следи одељак под именом "Локалне као зелени")

Глобални као зелени

Друга страна откупа локалних покрета је да у нашем све глобализованој економији, су огромне могућности отварања за окретна компанијама које могу да праве оштре заокрете у глобалној арени. Означи Сцхапиро, уређивачка директор Центра за истраживачко новинарство и аутор изложених: токсичну хемију свакодневног производи и оно што је у питању за америчке снаге, приметио је у радио интервјуу 24. фебруара 2009, да се због заштите животне средине и безбедносним стандардима за козметику / личне неге производа су много теже у Европској унији него у САД, америчких компанија које испуњавају строжије услове имају приступ целом тржишту Европске уније.

И САД ће потрошачи открити теже етикетирање и састојак стандарде и захтевају да их за себе. "Постоје нивои откривање потребних за европске производе који нису потребни за америчке производе. Ми живимо у глобалној економији. Тако да се информације ће почети да прави свој пут назад овде у САД. И мислим да ће то почети стварање неке интересантне тензије Кад људи почну да виде информације обелодањене да то није обелодањена овде "21.

Екстраполацијом тога, чини се очигледним да нам да прва америчка козметичка компанија да почне снажно маркетинга своју складу са европским стандардима и шта то значи за безбедност потрошача и заштиту животне средине, може да постигне велики први покретач пуча маркетинга чак иу САД тржишту, и сумњу на понудама многих својих конкурената.

Остали аспекти глобалне економије може бити искористити за своју корист као што показују етику ваше компаније и принципима. Ако вам понуде велика већина потрошача који не желе да се одрекну нелокални храну, да их едукују о значају који се баве прилично са добављачима у земљама у развоју, и нуде фер трговине сертификованих производа могу да се осећају добро, ти си добро позициониран за успех.

Слично томе, ако се продају органске одеће, занатских предмета који бенефиције за школске и цо-оп, природне и обновљиве жена буилдингматериалс, традиционалне играчке које су гарантовано да буду безбедни, па чак и снимке домаћих музике из целог света, и можете показати да си поново дају на заедниците кои снабдевање вас и оне који купите од вас, потрошачи ће бити предиспозиције да вас подржи.

Користећи прави језик

Сви ови примери показују важност употребе прави језик да бисте добили зелене поруку. Футерра Одрживост комуникације, Великој Британији маркетиншка агенција специјализована за Зелени приступима, проучавао делотворност различитих термина у одрживост маркетинга.

Студија је показала да језик наглашавајући емпатија, персонификација, акције и интелект (нпр., паметан, свестан, или памет) је веома убедљив, јер су фразе која се фокусирала на повезаност и велика слика (једне планете живи). Условима који су рангирани лоше еко-безбедан и сукоба 22.

Језик који позиције компанија са пријатељски, људски глас и добро ради. Размислите Томов Маине, природни производи за негу личне предузећа (сада у власништву Цолгате-Палмоливе). Томов паковање увек укључује пријатељски, доле-цедуљу од оснивача Том и Кејт Цхаппелл. И производа страница веб сајта изјављује, "од 1981, са поносом смо наведени сваки састојак, његову намену, а извор на наше пакете, тако да знате шта купујете." 23. Ту је такође и истакнути линк на састојке Томов одбија да користи, поново са разлозима зашто.

Зелени маркетинг стручњак Јацкуелин Оттман наглашава мудрост овог приступа и примене на остале компаније. Овај ниво транспарентности, каже она,

Је без преседана у историји робе широке потрошње! Да ли можете да урадите са састојцима свог производа? Колико њих може да садржи упозоравајуће налепнице? (Грб и Цолгате сваки ради.) За Томов, списак састојака, као што су природне Спеарминт уље, помаже да корисници преко сваку цену баријера на месту продаје. Они бирају бренд са природним састојцима и призна да мора да долазе са цену 24.

Као на страну, прави језик је важно у сваком маркетиншку кампању, а не само зелене. Да наведемо један од хиљада примера, друштвених медија стратег Крис предмету Броган атрибута успеха иПод-да Аппле не залажења у мегабајтима, узорковање стопе, и тако даље, али да га позиционира као играч који има 1000 песама резање равно до сржи користи и заобилазећи све тецхнобаббле 25.